המכון לאבחון עסקי – איש מכירות
המכון לאבחון עסקי מגיש: כיצד למצוא איש מכירות
איש מכירות מאת המכון לאבחון עסקי
כמה שזה חשוב
לדעת למצוא איש מכירות טוב!
לעיתים זהו ההבדל
בין עסק מצליח לבין כישלון כלכלי.
לפי נתוני משרד
התעשייה והמסחר – רק כ-70% מהעסקים במדינת ישראל שורדים בטווח של 5 שנים.
זה אומר שרוב
העסקים לא שורדים.
יש כמה סיבות
לכך, אך אחת הבולטות נעוצה בכך שבעלי העסקים לא מוצאים אנשי מכירות טובים.
הדבר גורם לבעיה
כפולה:
- אין מספיק מכירות
- בעל-העסק חייב לעשות את המכירות בעצמו וכך הוא לא מתפנה לניהול העסק. מה
שנקרא – אין מספיק זמן לעשות כסף!
וזה כמובן יכול
להביא במהירות לסגירה או לפשיטת רגל.
הטעויות
הנפוצות בחיפוש איש מכירות:
אולי הטעות
הנפוצה ביותר היא חוסר ההבנה עד כמה הדבר חשוב וקריטי.
הטעות הבאה בתור
היא החשיבה שאיש מכירות טוב אפשר להעסיק רק כשיש לך המון כסף לשלם לו.
הטעות הבאה
אחריה היא הניסיון למצוא איש מכירות עם ניסיון במקום עם כשרון.
הטעות הבאה היא
חוסר היכולת לגלות את הפרצוף האמיתי של האדם בראיון עבודה.
למה זה קריטי
למצוא איש מכירות טוב?
בתי הקברות
העסקיים מלאים במוצרים טובים שלא ידעו למכור אותם.
למרות שנהוג
לחשוב שההצלחה העסקית תלויה בעיקר באיכות המוצר והשירות, המחקרים בשטח מגלים
שהמוצר הוא תנאי הכרחי כמובן, אבל הוא לא הסיבה העיקרית להצלחות עסקיות במהלך
ההיסטוריה. אין אנו מנסים לטעון שאפשר למכור כל דבר. ברור שהמוצר חייב להיות טוב,
ייחודי ובמחיר נכון, והשירות חשוב מאוד. אבל ישנם אינספור מוצרים שעמדו בכל
הקריטריונים הנ"ל ועדיין היוו כשלון חרוץ מבחינה כלכלית בגלל כשלון בתחום
המכירות.
האם בכלל יש
אנשי מכירות טובים?
יש המון! צריך רק
לדעת לחפש.
מה הניסיון
שצריך להיות לאיש מכירות?
הדבר הראשון
שחייבים להבין כשמחפשים איש מכירות טוב הוא שאנחנו מחפשים קודם כל "איש"
טוב (או אישה) ורק לאחר מכן "איש מכירות " טוב. זוהי טעות קשה לתת
חשיבות ייתר לניסיון נדרש. הרבה יותר נכון יהיה למצוא אדם טוב ולדעת ללמד אותו את
מה שצריך, מאשר לחפש משהו מוכן על המדף. אתה לא יודע מה הוא למד ואילו שיטות "צרבו"
בו. אולי השיטות שלימדו אותו לא מתאימות לך? אולי ה"ניסיון" שלו גם הביא
לשחיקה והוא איבד את "עין הנמר"? אבל כדי שתוכל להצליח עם אדם ללא
ניסיון אתה חייב מערכת הכשרה. ולפני שאתה הולך לחפש בית-ספר למכירות ומשלם אלפי עד
עשרות אלפי שקלים לאדם, קרא את הסעיף הבא.
הכשרת איש
מכירות
מתוך מחקרים
רבים במהלך עשר השנים האחרונות, אנו יכולים לומר בוודאות גבוהה כי הכשרת איש
מכירות in house היא יעילה הרבה יותר מהכשרה חיצונית על ידי חברה כלשהי. אבל, זה
יעבוד אך ורק אם מקפידים על הכשרה בסדר הנכון – מלמעלה למטה. זה אומר שאיש המכירות
הטוב ביותר אמור להיות בעל העסק, אחריו המנכ"ל, אחריו מנהל השיווק, אחריו
מנהל המכירות, אחריו ראש צוות המכירות, ואחריו איש המכירות עצמו. כמובן שבחברה
קטנה לא כל הפונקציות הללו יאוישו, אבל במקרה המינימאלי, בעל-העסק חייב להיות איש
מכירות טוב כדי שיוכל להעסיק, לנהל, ולהכשיר אנשי מכירות טובים. זוהי טעות קלאסית
לומר "אני לא טוב במכירות, אבל אני אעסיק מישהו טוב". בעל-עסק
שהוא "לא טוב במכירות" צריך קודם כל ללכת ללמוד מכירות. מכירות הן חלק
כל כך חשוב מעסקים שאין לו שום זכות לקרוא לעצמו בעל עסק אם הוא לא גם "איש
מכירות".
איך משלמים לאיש
מכירות?
כמעט אין בעל
עסק שלא נפל בפח הבא: "מצאתי איש מכירות מצוין, אבל הוא דורש רכב, פלאפון,
ומשכורת בסיס של 15 אלף ₪ ולכן אני לא יכול להעסיק אותו."
אין כמעט דבר
רחוק יותר מניהול נכון. איש מכירות טוב חייב להיות מתוגמל לפי תפוקה. איש מכירות
טוב גם ירצה להיות מתוגמל לפי תפוקה. ישנה נוסחה מדויקת כמה מותר לשלם לו כך שהעסק
יישאר רווחי, והוא יסכים לעבוד, וכולם יהיו מרוצים. אבל על כך כבר בסדנא הבאה...
לקוחות חדשים
(שלא היו באף סדנא עד כה) יכולים באמצעות
השורה הבאה להירשם ל
סדנא אחת ללא תשלום של המכון לאבחון
עסקי.
או לקבל יעוץ
ראשוני טלפוני מהמאמן האישי של המכון לאחר מילוי אבחון עסקי ממוחשב.
למילוי האבחון הממוחשב הקלק כאן.
|
דוגמאות להצלחות של לקוחות המכון לאבחון עסקי |
|
|
|
|
סניף
מערכת: גני התערוכה - ביתן 23 -תל-אביב טל: 03-7300852 פקס: 03-7624582
צור קשר:
כל הזכויות שמורות © 1999-2009.
אין להעתיק תוכן אתר
זה לשום מטרה ללא אישור בעל הזכויות.